식당 하나에서 식자재 유통 플랫폼까지 | 마트프로 이보성 대표의 창업 이야기 Copy

식당을 운영하다 보면 누구나 이런 색각을 한번쯤은 하셨을 것 같아요.

::"왜 이 재료는 어제랑 오늘 가격이 다를까?"::

서대문 김치찜을 창업했을 때, 이보성 대표도 같은 질문을 했습니다. 그런데 처음엔 그냥 넘겼습니다. 장사가 잘 됐고, 매장도 하나둘 늘었으니까요. 그런데 매장이 10개, 20개, 50개가 되자 이 질문은 더 이상 넘길 수가 없었습니다. 가격이 왜 다른지 몰랐고, 재료가 어디서 오는지도 몰랐고, 가맹점이 무엇을 사는지도 통제할 수 없었습니다. 유통이 문제였던 것이죠.

그래서 이보성 대표는 유통회사를 직접 만들었습니다. 이것이 지금의 마트프로가 탄생했던 배경이에요.

프랜차이즈 100개를 키우면서 처음 마주친 것들

서대문 김치찜을 운영하면서 유통에 대해 처음 문제의식을 느낀 건 언제였나요?

이보성 대표님 매장이 50개를 넘어갈 즈음이었어요. 그전까지는 지인이나 가족을 통해 유통을 해결했는데, 규모가 커지니까 그 방식이 한계에 부딪혔습니다. 가장 먼저 느낀 건 가격이었어요. 왜 어제랑 오늘 단가가 다른지를 알 수가 없었거든요. 중간 유통사를 거치다 보면 어디서 수수료가 붙는지 파악이 안 되니까 원가 구조 자체를 설계하기가 어려웠습니다.

가맹점 관리도 쉽지 않으셨을 것 같아요.

이보성 대표님 사입 문제가 제일 골치였어요. 본사가 지정한 김치를 써야 하는데, 가맹점 입장에서는 더 싼 걸 찾아서 바꿔버리는 거죠. 맛이 달라지고 브랜드가 흔들리는데, 매장이 50개만 넘어도 이걸 일일이 잡아내기가 현실적으로 어렵습니다. 데이터로 잡아낼 수 있는 시스템이 없으니까요.

지방 확장도 어려우셨나요?

이보성 대표님 수도권에서 잘 되다가 부산이나 대구에 매장 하나가 생기면, 그 매장에 물류를 어떻게 넣어야 하는지부터 막막한 거예요. 기존에 쓰던 지역 유통사는 거기까지 커버가 안 되고, 새로운 유통사를 또 알아봐야 하는 상황이 반복됐습니다. 그러다 보니 가맹점이 들어오고 싶다고 해도 지방이면 선뜻 받기가 어려웠어요.

프랜차이즈 사업을 시작하는 본사 대표님들은 초반에 대부분 지인이나 가족을 통해 유통을 해결합니다. 매장이 몇 개 없을 때는 충분히 이렇게 가능하죠. 그런데 30개, 50개를 넘어가면 이야기가 달라지기 시작하는데요. 오늘 이보성 대표님을 만나 서대문 김치찜을 직접 운영하며 겪었던 이야기를 들었습니다.

"중간을 없애면 어떻게 될까"라는 생각이 들었어요.

문제의 원인이 유통 구조에 있다고 확신하게 된 계기가 있었나요?

이보성 대표님 직접 운영을 해보니까 알게 됐어요. 중간 유통사를 거치면 거칠수록 단가가 올라가고, 본사가 가격에 개입할 수 있는 여지가 줄어듭니다. 싸게 팔고 싶어도 구조적으로 안 되는 거예요. 반대로 가격 경쟁력이 생기면 그 여유분을 가맹점에 물류 프로모션으로 돌려줄 수 있거든요. 그게 프랜차이즈 본사 입장에서는 가맹점을 붙잡을 수 있는 실질적인 수단이 됩니다.

그래서 직접 제조사와 거래하는 구조를 선택하신 거군요.

이보성 대표님 네. 직매입, 직배송 구조를 만들어야겠다고 생각했습니다. 중간 유통 단계를 없애면 단가가 낮아지고, 그만큼 가격 결정권이 본사로 넘어옵니다. 단순히 싸게 파는 게 목적이 아니에요. 본사가 가격을 통제할 수 있어야 가맹점 관리도, 브랜드 유지도 가능해집니다.

초기에 이 구조를 만드는 게 쉽지는 않으셨을 것 같아요.

이보성 대표님 처음엔 제조사들이 잘 안 만나주죠. 거래량이 없으니까요. 그냥 발로 뛰는 수밖에 없었습니다. 시행착오도 많았고요. 그런데 서대문 김치찜이라는 실제 운영 사례가 있으니까, 우리가 어떻게 쓸 건지를 구체적으로 설득할 수 있었어요. 그게 결국 신뢰로 이어졌다고 생각합니다.

세 가지 문제의 공통점은 하나였습니다. 유통 구조를 본사가 통제할 수 없다는 것인데요. 이보성 대표님께서는 이제는 프랜차이즈 창업을 넘어, 프랜차이즈 대표님들을 위해 그 구조 자체를 바꾸기로 했습니다.

가격보다 중요한 것은 통제권이었습니다

가격 경쟁력과 통제권, 두 가지를 함께 이야기하시는 이유가 있나요?

이보성 대표님 프랜차이즈 본사의 가장 큰 수익원이 물류 수수료거든요. 그런데 가맹점이 사입을 하면 그 구조가 무너집니다. 본사 입장에서는 원가도 올라가고, 맛도 달라지고, 수익도 줄어요. 가격이 싸다는 건 그 자체로는 별 의미가 없어요. 본사가 가격을 설계하고, 가맹점이 그 구조 안에서 움직일 수 있어야 프랜차이즈가 안정적으로 돌아갑니다.

가맹점 사입을 방지하려면 구조적인 장치가 필요할 것 같아요.

이보성 대표님 맞아요. 그래서 저희가 자체 발주 플랫폼을 만들었습니다. 가맹점이 저희 앱으로 발주를 하면, 어떤 매장이 언제 어떤 품목을 얼마나 주문했는지 데이터가 다 쌓입니다. 본사는 그 데이터를 보면서 사입이 일어나고 있는지 모니터링할 수 있어요. 예전엔 매장에 직접 가보거나 전화를 해야 알 수 있었던 걸, 이제는 한눈에 볼 수 있는 거죠.

필수 구매 품목 설계도 중요하다고 하셨는데요.

이보성 대표님 프랜차이즈를 처음 시작하는 본사들이 가장 많이 시행착오를 겪는 부분이 여기예요. 어떤 품목을 강제로 지정하고, 어떤 품목은 가맹점 자율에 맡길지 처음부터 설계가 돼 있어야 합니다. 그걸 초반에 잘못 설계하면 나중에 고치기가 굉장히 어려워요. 저희는 서대문 김치찜을 직접 운영한 경험이 있으니까, 그 설계를 처음부터 함께 잡아드릴 수 있습니다.

즉 직매입 구조를 만들고 나서도 이보성 대표님께서 가장 신경 쓴 건 가격 그 자체를 넘어 본사가 유통 전체를 얼마나 통제할 수 있느냐인 가격 통제권에 관한 것이었습니다.

냉장고 문 앞까지 가는 것이 물류입니다

전국 물류를 직접 운영하기로 한 건 어떤 판단에서였나요?

이보성 대표님 지방에 매장이 한두 개 생기면, 그 지역 유통사를 본사가 일일이 파악하고 관리해야 합니다. 프랜차이즈 본사 입장에서는 그게 엄청난 리소스예요. 저희가 전국 물류를 커버하면 본사는 그 고민을 안 해도 됩니다. 부산에 매장이 하나 생겨도, 서울이랑 똑같은 기준으로 납품이 들어가는 거니까요.

콜드체인을 직영으로 운영하신다고 하셨는데, 그게 왜 중요한가요?

이보성 대표님 식품은 온도 관리가 전부예요. 냉동 고기 같은 경우, 유통 중에 온도가 한 번 올라갔다가 다시 내려가면 품질이 완전히 달라집니다. 외주 물류사를 쓰면 그 과정을 저희가 통제하기 어려워요. 그래서 저희 차량으로 직접 납품을 합니다. 매장 냉장고 문을 열고 안에 넣어드리는 것까지가 저희 물류입니다.

그 디테일이 실제로 차이를 만드나요?

이보성 대표님 식품 퀄리티 문제는 보통 가맹점에서 먼저 불만이 생기고, 그게 본사로 넘어오거든요. 저희는 CS팀이 그 불만을 본사로 넘어가기 전에 먼저 잡습니다. 전담 영업사원도 배정되어 있어서, 단순 납품 문제를 넘어 품목 구성이나 운영 이슈까지 함께 대응해드릴 수 있어요. 유통사가 아니라 운영 파트너에 가깝다고 생각합니다.

직매입 구조와 발주 플랫폼만으로는 충분하지 않았습니다. 가맹점이 전국 어디에 있든, 동일한 품질로 식자재가 도착해야 했습니다. 이보성 대표가 물류에 직접 손을 댄 이유입니다.

유통을 플랫폼으로 만든다는 것의 의미

로지오 AI라는 발주 플랫폼을 직접 개발하셨는데, 왜 외부 솔루션을 쓰지 않으셨나요?

이보성 대표님 유통회사가 발주 데이터를 가지고 있으면 할 수 있는 게 달라집니다. 가맹점별로 발주 패턴을 분석하면 재고를 예측할 수 있고, 나중에는 자동 발주까지 가능해져요. 가맹점 사장님들이 발주 시간을 맞추는 게 생각보다 많이 힘드세요. 바쁘다 보면 깜빡하고, 그러면 그날 장사에 차질이 생깁니다. 저희가 그 부분을 AI로 해결하려고 합니다. 지금 발주 예측 관련 특허도 출원 중이에요.

유통, IT, 물류를 동시에 하는 건 쉽지 않은 선택인데요.

이보성 대표님 저희가 프랜차이즈를 직접 운영해봤기 때문에 가능한 거라고 생각해요. 본사 대표님들이 어떤 고민을 하는지, 가맹점 사장님들이 어디서 가장 힘들어하는지를 몸으로 겪었으니까요. 그 경험이 없었으면 이 구조를 만들 생각 자체를 못 했을 거예요.

마트프로의 다음 단계는 어떻게 그리고 계신가요?

이보성 대표님 지금은 프랜차이즈 본사를 대상으로 유통 구조를 만드는 데 집중하고 있고, 내년에는 가맹점 사장님들을 위한 이커머스도 준비하고 있습니다. 결국 F&B 업계에서 필요한 것들을 하나의 플랫폼 안에서 해결할 수 있게 만드는 게 목표예요. 식자재 유통도, 발주도, 데이터도 다 연결되는 구조요. F&B도 이제는 디지털로 전환될 때입니다.

마트프로는 지금 단순한 식자재 유통사가 아닙니다. 발주 플랫폼, 콜드체인 물류, 전담 영업까지 프랜차이즈 운영 전반을 함께 설계하는 구조로 진화하고 있습니다. 이보성 대표가 마트프로를 플랫폼이라고 부르는 이유가 있습니다.