김치찜집 사장님은 왜 식자재 유통회사를 차렸을까?

서른을 앞둔 이른 나이에 시작한 창업, 그리고 예상보다 빨리 찾아온 성공. 세상 걱정 없을 것 같던 이 시기, 정작 이보성 대표의 머릿속은 물음표로 가득했습니다. 바로 식자재 때문이었습니다.

“왜 이 식자재는 이렇게 비쌀까?”

“가맹점이 본사가 지정한 식자재를 잘 쓰고 있을까?”

“더 좋은 품질의 식자재를 합리적인 가격에 들여올 수는 없을까?”

질문은 많았지만 그 누구도 답을 알려주지 않았던 그때, 이보성 대표는 결심합니다. 스스로 유통 업계의 해답을 찾겠다고요.

김치찜에서 식자재 유통 플랫폼까지

마트프로의 첫 시작은 서대문 김치찜이라는 프랜차이즈였다고요.

한창 백종원 붐이 불 때였어요. 서른이 넘기 전에 내가 좋아하는 걸로 사업을 해보고 싶다는 생각이 들어 ‘서대문 김치찜’을 열게 됐죠. 주변의 걱정과 달리 다행히 사업은 잘 풀렸어요. 프랜차이즈 사업을 시작한 지 채 1년도 안 된 시점에 매장 수가 50개가 넘었으니까요.

그러다 직접 유통업에 뛰어드셨어요. 계기가 있나요?

매장이 늘면서 식자재가 자꾸 발목을 잡더라고요. 장사의 핵심은 식자재거든요. 이걸 얼마나 안정적인 단가에, 얼마나 안정적으로 공급받느냐가 정말 중요해요. 그전까지는 지인이나 가족을 통해 유통을 해결했는데, 규모가 커지니까 한계가 오더라고요.

어떤 한계였나요?

가장 먼저 느낀 건 가격이었어요. 어제랑 오늘 가격이 왜 다른지를 알 수가 없었거든요. 중간 유통사를 거치다 보면 어디서 수수료가 붙는지 보이지 않으니, 원가 구조 자체를 설계하기가 어려웠죠. 당시 맡겼던 3PL 업체도 품질이 아쉬웠어요. 식자재 유통 전문 업체가 아니다 보니 재고 관리 개념이 없었고, 소비기한 관리도 제대로 안 됐어요. 배송 기사님들도 식자재 경험이 없으셨고요.

업체를 바꾸면 해결되지 않나요?

납품 업체를 두 번이나 바꿨는데도 크게 달라지지 않더라고요. 사실 3PL 업체를 바꾸는 것 자체가 만만치 않거든요. 기존 재고도 이관해야 하고, 배송 단가도 다시 맞춰야 하고, 매입가는 더 비싸지고요. 게다가 문제가 생겨도 데이터가 없으니 정확한 근거를 들이밀기가 어려웠어요. 신뢰로만 움직이는 구조의 한계였죠.

사입 문제도 있었다고요.

프랜차이즈에서는 매장 간 품질을 똑같이 유지하는 게 가장 중요해요. 그런데 가맹점에서 가격이 싸다는 이유로 본사가 정한 김치 대신 다른 김치를 써버리면, 맛이 달라지는 건 물론이고 브랜드 전체가 흔들려요. 문제는 사입을 잡으려면 매출이랑 발주 데이터를 일일이 맞춰봐야 하는데, 매장이 50개만 넘어가도 사람 손으로는 안 되더라고요. 데이터로 잡아낼 시스템이 없으니까요.

사입이 발생하면, 본사 이익에 구체적으로 어떤 영향을 미치나요?

프랜차이즈 수익은 크게 두 가지로 나뉩니다. 하나는 가맹점주한테서 받는 수익이고, 다른 하나는 유통에서 나오는 수익이에요. 유통 수익도 결코 무시할 수 없는 비중입니다. 브랜드마다 다르긴 하지만 가맹점 수익과 유통 수익이 6대 4, 어떤 경우는 5대 5 정도로 나뉘기도 해요. 그러니 사입을 제대로 관리하지 못하면 본사 입장에서는 타격이 굉장히 큽니다. 이런 고민들이 쌓이다가, 결국 제가 직접 해결하겠다는 생각에 마트프로를 창업하게 됐죠.

마트프로는 어떤 회사인가요?

마트프로는 B2B 식자재 전문 유통 기업이에요. 식자재 마트라는 의미의 '마트'에 식자재를 전문으로 사업하시는 분들을 위한다는 의미로 '프로'를 붙여 마트프로가 됐어요.

저희의 캐치 프레이즈는 직매입과 직배송이에요. 유통 단가와 품질을 결정하는 통제권을 현장으로 다시 가져와야 프랜차이즈 사장님들에게 신뢰를 드릴 수 있다고 봤습니다. 그래서 외부 소싱은 최대한 줄이고, 거쳐 가는 유통 단계도 가능한 한 짧게 만들었어요. 매입부터 가공, 배송까지 저희가 직접 맡으니 단계가 줄어드는 만큼 가격과 품질을 더 단단하게 관리할 수 있습니다.

식자재 유통 업계에서는 이례적으로 영억이익률 8.5%를 달성했다고요.

식자재 유통업은 평균 영업이익률이 보통 1~3% 정도로, 마진이 상당히 박한 시장입니다. 그런 시장에서 저희는 8.5%가 나왔으니 평균의 몇 배에 달하는 셈이에요. 이게 가능했던 건 밸류체인을 수직계열화한 덕분이라고 봅니다. 고기를 예로 들면 직접 매입하고, 육가공부터 배송까지 전부 저희가 통제하거든요.

수직계열화를 위한 유통망은 어떻게 구축하셨나요?

초반에는 바잉파워가 별로 없어서 저희만의 유통망을 구축하는데 어려움이 있었어요. 그런데 가맹점이 확 늘어나면서 상황이 달라졌어요. 매입하는 물량 자체의 규모가 달라지니까요. 예를 들어 저희가 운영하는 프랜차이즈인 ‘서대문 김치찜’에서는 한 달에만 돼지 고기를 70톤 정도 쓰고, 김치는 100톤 정도 씁니다. 이렇게 물량이 뒤받쳐주니 매입 업체에 대한 협상력이 생기더라고요.

처음에는 매입처와 단가 협상을 거듭하며 가격을 낮춥니다. 그러다 더 이상 단가를 내리기 어려운 지점에 다다르면, 그때는 해당 품목을 아예 수직계열화로 가져옵니다. 가령 김치공장을 직접 운영하는 식이죠. 다른 업체 손을 빌리지 않고 직접 설비를 갖춰 자체적으로 공급을 충족하는 거예요.

최근에는 돼지 고기도 수직계열화에 성공했는데요. 저희가 매입부터 가공까지 통제하니 품질이나 신선도, 가격 등이 눈에 띄게 좋아졌어요. 그러면서 가맹점주분들도 저희를 많이 믿어주시더라고요. 결국 좋은 품질과 가격의 식자재가 뒷받침되니 점주분들의 신뢰가 따라온 거죠.

이 수직계열화가 마트프로와 경쟁사의 가장 큰 차별점이라고요.

기존 식자재 유통회사들은 수직계열화가 잘 되어있지 않아요. 그래서 대부분 가격이 비싼 편입니다. 저희보다 규모가 몇 배 큰 유통회사인데도 가격이 훨씬 비싼 경우가 많아요. 결국 수직계열화를 통한 가격 경쟁력, 이것이 마트프로의 가장 분명한 차별점이라고 생각합니다.

식자재 유통업의 ‘프로’를 꿈꾸며

물류 뿐 아니라 다양한 IT 서비스도 제공하고 있다고요.

먼저 로지오 AI는 저희가 직접 구축한 WMS(창고관리시스템)입니다. 프랜차이즈 가맹점주들은 시키는 식자재 패턴이 거의 비슷해요. 이틀에 한 번 김치를 시키는 식으로 발주 패턴이 일정합니다. 로지오 AI는 이 패턴을 분석해 "사장님, 오늘 이거 발주하실 때네요"라고 자동으로 안내하고 발주를 돕습니다. 프론트에서는 이렇게 발주를 돕고, 백단에서는 입출고 같은 재무 관리나 매입처·매입가 관리까지 할 수 있는 통합 서비스예요.

마트프로의 콜드체인은 가맹점주의 냉장고 문 안까지 직접 배송합니다. 식품은 온도가 정말 중요하니까요. 모든 유통 과정에서 온도를 유지하기 위한 설비를 갖추고, 냉장고 안까지 넣어드립니다. 서대문 김치찜을 운영하던 시절, 배송 기사 님이 식자재를 문 앞에 두고 가버리신 경험이 있었거든요. 그 때의 경험을 밑거름 삼아 냉장고 문 안까지 넣어드린다는 저희만의 원칙을 세우게 됐어요.

마지막으로 전국배송은 오후 5시까지 주문하면 전국 어디든 익일 도착하는 서비스에요. 사실 이 부분은 프랜차이즈 운영 당시, 지방 확장 과정에서 절실하게 느낀 필요에서 출발했어요. 부산이나 대구에 매장이 하나 생기면, 그 매장에 물류를 어떻게 넣어야 할지부터 막막했거든요. 기존에 쓰던 유통사로는 지원이 안 되고, 그때마다 새로운 지역 유통사를 또 알아봐야 하는 일이 반복됐습니다. 그러다 보니 가맹점이 들어오고 싶다고 해도 지방이면 선뜻 받기가 어렵더라고요. 그래서 마트프로는 수도권 물류센터를 중심으로 전국 물류사들과 거래 관계를 맺어 네트워크를 갖췄습니다. 덕분에 지금은 전국 어디든 안정적인 품질로 배송할 수 있습니다.

식자재 유통업 회사에서 IT까지 확장한다는 게 쉽지만은 않았을텐데요.

오히려 우리에게 꼭 필요하다는 판단이 컸어요. 유통회사인데 자체 플랫폼이 없다는 게 말이 안 된다고 봤거든요. 경쟁사가 쓰는 유명한 발주 앱이 따로 있는데, 그걸 쓰면 저희 데이터를 고스란히 그쪽에 넘겨주는 셈이거든요. 저희만의 데이터 생태계를 구축하고 싶어 마트프로만의 플랫폼을 직접 만들기로 결정했어요.

데이터가 쌓이면 프랜차이즈 운영이 어떻게 달라지나요?

먼저 수요 예측이 가능해져요. 수요를 예측할 수 있으면 재고를 어느 정도 쌓아둬야 할지 계산이 섭니다. 그러면 직매입할 때 최소 발주 수량을 얼마로 잡아야 할지, 그게 창고 공간을 얼마나 차지할지까지 그려지죠. 결국 재고 비용, 보관 비용, 식품이라 꼭 필요한 냉장 설비의 전기세까지 전반적인 물류 비용을 데이터로 관리할 수 있게 됩니다.

앞으로 마트프로가 가장 해결하고 싶은 문제는 무엇인가요?

식자재 유통은 중간 유통상이 많은 만큼 가격 왜곡이 심한 구조입니다. 저는 이 문제를 가장 먼저 풀고 싶어요. 마트프로가 이 왜곡된 유통 구조를 하나씩 바로잡아 가는 것, 그것이 가장 큰 미션입니다.

더 나아가 가격 경쟁력을 지닌 프랜차이즈 전문 유통회사로 인정 받고 싶습니다. F&B에서 가장 중요한 건 결국 가격이라고 보거든요. 프랜차이즈 본부 입장에서는 식자재가 싸지면 그만큼 더 많은 수익을 가져갈 수 있으니 저희를 반길 수밖에 없어요. 식자재는 쿠팡이나 컬리처럼 배송 속도로 승부하는 시장과 달라요. 100원만 싸도 채널을 옮길 만큼 가격이 곧 수익과 직결되기 때문에, 가격 경쟁력이 강점인 저희에게 분명한 기회가 있다고 봅니다.

식자재 때문에 고민이 많으신가요? 원가 구조부터 재고 관리, 배송 품질까지 마트프로가 함께 풀어드려요.

지금 도입 문의를 남겨주시면 담당자가 직접 연락드립니다.