영업이익률 8.5%, 식자재 유통업에서 이런 숫자가 가능했던 이유는?

1%. 국내 식자재 유통업의 평균 영업이익률입니다. 그런데 이 숫자를 뒤바꾼 기업이 있습니다. 단 3년 만에 영업이익률 8.5%를 달성한 마트프로의 이야기예요. 어떻게 이런 숫자가 가능했을까요? 마트프로 이보성 대표의 대답은 간단했습니다. “제가 직접 하면 더 잘할 수 있을 것 같았거든요.”

안녕하세요, 마트프로 대표 이보성입니다. 어릴 때부터 사업 감각이 남달랐던 것도, 돈을 많이 벌고 싶다는 욕심이 컸던 것도 아니었습니다. 평범한 가정에서 자랐고, 그냥 좋아하는 일을 많이 하며 지냈어요. 그중에서도 요리가 가장 좋았죠. 마침 백종원 열풍이 불던 시절이라 주변에 요리를 좋아하는 친구들이 많았거든요. 저도 그중 하나였죠.

그러다 문득 서른이 넘기 전에 내가 좋아하는 걸로 장사를 한번 해봐야겠다는 생각이 들더라고요. 그렇게 서대문 김치찜을 만들게 됐어요. 물론 주변에서는 걱정이 많았죠. 전 국민의 87%가 소상공인은 성공하기 어렵다고 답한 통계도 봤습니다. 그런 걱정들이 싫지는 않았어요. 오히려 잘 새겨들었죠. 결국 결과로 증명하면 된다는 생각에 조금 더 세심하게 움직이자고 다짐했어요.

프랜차이즈를 하면서 가장 큰 문제는 ‘유통’이었어요.

다행히 사업은 잘 풀렸어요. 창업한 지 1년 반 만에 가맹점 50개를 넘겼으니까요. 그런데 매장이 늘수록 한 가지 문제가 생기더라고요. 바로 유통이었죠. 장사의 8할은 식자재거든요. 이 식자재를 얼마나 안정적인 단가에, 얼마나 안정적으로 공급받을 수 있냐가 중요해요. 그전까지는 지인이나 가족을 통해 유통을 해결했는데, 규모가 커지면서 한계에 부딪힌 거죠.

가장 먼저 느낀 건 가격이었어요. 왜 어제랑 오늘 단가가 다른지를 알 수가 없었거든요. 중간 유통사를 거치다 보면 어디서 수수료가 붙는지 알 수가 없으니, 원가 구조 자체를 설계하기가 어려웠습니다. 당시 3PL 업체의 재고 관리나 배송 품질이 아쉬웠어요. 식자재 유통 전문 업체가 아니다 보니 재고 관리 개념이 없었고, 소비기한 관리도 제대로 되지 않았습니다. 배송 기사님들도 식자재 유통 경험이 전무했고요.

더 큰 문제는 이런 이슈들이 발생해도 데이터가 없으니 정확한 근거를 제시하기 어렵다는 점이었어요. 데이터가 아닌 신뢰 기반으로 움직이는 구조의 한계였죠. 그래서 납품 업체를 두 번이나 바꿨는데도 크게 달라지지 않더라고요. 사실 3PL 업체를 바꾸는 것도 만만치 않거든요. 기존 재고도 이관해야 하고, 배송 단가도 맞춰야 하고, 매입가도 더 비싸고요.

사입 문제도 골치였어요. 저희는 프랜차이즈이다 보니 매장간 품질을 동일하게 유지하는 게 가장 중요해요. 그런데 가맹점 입장에서는 가격이 싸다는 이유만으로 본사가 지정한 김치가 아니라 더 싼 김치를 찾아 바꿔버리는 거죠. 식자재가 달라지면 맛이 달라지고, 맛이 달라지면 브랜드 전체가 흔들려요. 예를 들어 인천 매장과 대구 매장의 맛이 달라진다면, 소비자 입장에서는 서대문 김치찜이라는 브랜드 자체를 신뢰하기 어렵죠.

게다가 본사 수익도 줄어듭니다. 프랜차이즈 본사의 수익은 크게 가맹비와 유통 수익 두 가지로 나뉘는데, 이 두 가지가 거의 5 대 5 비율일 만큼 유통 수익이 중요해요. 문제는 사입 방지를 위해서는 매출과 발주 데이터를 일일이 매칭해 봐야 하는데, 매장이 50개만 넘어가도 어렵다는 거예요. 데이터로 잡아낼 수 있는 시스템이 없으니까요.

이런 문제들로 고민하고 있는데, 결국 제가 하면 더 잘할 수 있을 것 같다는 생각이 들더라고요. 그래서 이참에 아예 창업을 해보자 싶었죠. 그게 마트프로의 시작이었어요.

유통업계의 고질병을 해결하고 싶어요

마트프로를 시작하면서 가장 먼저 한 건 직매입, 직배송 구조를 만드는 일이었습니다. 식자재 유통업계 특유의 유통 거품을 걷어내고 싶었거든요. 기존 식자재 플랫폼은 1차 벤더, 2차 벤더, 3차 벤더를 거쳐서 납품돼요. 단계를 거칠 때마다 가격도 올라가는 구조죠.

예를 들어 제조사에서 바로 구매하면 한 파레트에 3천만 원인 식자재가, 중간 유통상을 거치면서 박스 단위로 쪼개지고 가격이 계속 올라요. 가맹점주들은 한 번에 많은 양을 소화할 수 없으니, 어쩔 수 없이 중간 유통상에 의존할 수밖에 없는 거예요. 중간 유통사를 거치면 거칠수록 단가가 올라가고, 본사가 가격에 개입할 수 있는 여지는 줄어듭니다.

그런데 이런 중간 유통 단계를 없애면 단가가 낮아지고, 그만큼 가격 결정권이 본사로 넘어오거든요. 단순히 싸게 파는 게 목적이 아니에요. 본사가 가격을 통제할 수 있어야 가맹점 관리도, 브랜드 유지도 가능해지거든요. 가격 경쟁력이 생기면서 그 여유분을 가맹점에 물류 프로모션으로 돌려줄 수도 있고요. 결국 본사와 가맹점 둘 다 윈-윈할 수 있게 되는 거죠.

물론 초기에는 거래량이 없다 보니 이 구조를 만드는 게 쉽지 않았어요. 제조사들도 잘 만나주지 않았고요. 결국 그냥 발로 뛰는 수밖에 없더라고요. 그런데 저희는 서대문 김치찜이라는 실제 운영 사례가 있잖아요. 저희가 이 거래량을 어떻게 소화할 건지 구체적으로 설득할 수 있었어요. 정확한 수요 예측이 가능하다 보니 제조사에서 직접 대량 매입을 할 수 있었습니다. 유통 단계가 간소화되니 가격도 투명해지고, 식자재의 신선도도 높아졌어요. 지금은 바잉 파워가 생기면서 매입처들이 먼저 찾아오는 구조가 되었고요.

장사에만 집중하세요, 고민은 마트프로가 할게요

마트프로의 대표적인 서비스는 전국 물류, 콜드 체인과 로지오 AI에요. 먼저 전국 물류는 저희의 시행착오에서 비롯된 서비스인데요. 수도권을 벗어나 지방에 프랜차이즈 매장 하나가 생기면, 이 매장에 물류를 어떻게 공급해야 할지부터 막막한 거예요. 기존 지역 유통사로는 커버가 어렵다 보니 새로운 유통사를 또 알아봐야 하는 상황이 반복됐습니다. 그러다 보니 가맹점이 들어오고 싶다고 해도 지방이면 선뜻 받기가 어려웠어요. 지방에 매장이 생기면, 그 지역 유통사를 본사가 일일이 파악하고 관리해야 하는데 본사 입장에서는 그게 엄청난 리소스예요. 그런데 저희가 전국 물류를 커버하면 본사의 고민을 덜어줄 수 있는 거죠. 부산에 매장이 하나 생겨도, 서울이랑 똑같은 기준으로 납품이 들어가니까요.

마트프로의 콜드 체인이 특별한 점은 매장 냉장고 문을 열고 안까지 넣어드린다는 거예요. 식품은 온도 관리가 전부거든요. 냉동 고기 같은 경우, 유통 중에 온도가 한 번 올라갔다가 다시 떨어지면 품질이 완전히 달라집니다. 그런데 외주 물류사를 쓰면 신선도를 통제하기 어려워요. 실제로 저희도 서대문 김치찜을 운영하면서, 배송 기사님이 냉장고 문을 열고 가시거나 유통기한이 지난 제품이 들어온 적도 있었거든요. 그래서 마트프로는 자사 차량으로 직접 납품하고, 산지에서 매장 냉장고 안에 들어오는 순간까지 책임집니다.

로지오 AI는 저희가 개발한 발주 플랫폼인데요. 프랜차이즈 가맹점주들의 발주 패턴은 생각보다 단순합니다. 이틀에 한 번 김치를 시키고, 일주일에 한 번 고기를 시키는 식으로 패턴이 거의 비슷하거든요. 로지오 AI는 이 패턴을 분석해서 발주 타이밍을 자동으로 알려줘요. 여기서 끝이 아니에요. 유통회사가 발주 데이터를 직접 가지고 있으면 할 수 있는 게 많아지거든요. 가맹점별로 발주 패턴을 분석하면 재고를 예측할 수 있고, 데이터를 바탕으로 제조사에서 직매입할 때 최소 발주 수량을 얼마나 맞춰야 할지 계산이 서거든요. 재고를 얼마나 쌓아놔야 할지도 알 수 있고, 냉장 보관 비용과 전기세까지 전반적인 물류비용을 줄일 수 있어요.

사실 유통, IT, 물류를 동시에 하는 건 쉽지 않은 선택인데요. 저희가 프랜차이즈를 직접 운영해 봤기 때문에 가능한 거라고 생각해요. 본사 대표님들이 어떤 고민을 하는지, 가맹점 사장님들이 어디서 가장 힘들어하는지를 몸으로 겪었으니까요. 그런 경험이 없었으면 이 구조를 만들 생각 자체를 못 했을 거예요.

마트프로가 유통 업계의 TOM이 되었으면 좋겠어요

프랜차이즈를 운영하던 당시 혼자 전국을 돌아다니며 슈퍼바이징을 할 때가 있었어요. 현장에서 가맹점 사장님들을 직접 만나보니 시선이 달라지더라고요. 결혼도 하시고, 집도 사시고, 아기도 키우시고… 그런 모습을 보면 책임감을 갖고 싸워야겠다는 생각이 들죠. 사실 부당하게 이득을 취하는 프랜차이즈들도 많거든요. 그런데 매장 하나에 각자의 삶이 있고 가정이 있는 걸 보면 어깨가 무거워져요.

사실 거창한 꿈이 있습니다. 대한민국 유통 서비스하면 바로 떠오르는 브랜드들이 있잖아요. 마트프로가 그런 대표적인 브랜드가 됐으면 좋겠어요. 그래서 내년에는 가맹점 사장님들을 위한 이커머스도 준비하고 있어요. 결국 F&B 업계에서 필요한 것들을 하나의 플랫폼 안에서 해결할 수 있게 만드는 게 저희의 목표예요. 식자재 유통도, 발주도, 데이터도 다 연결되는 구조요. F&B도 이제는 디지털로 전환될 때니까요.

우리 매장 식자재, 정말 제값에 들여오고 있을까요?

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