가맹점 50개부터 차액가맹금이 샌다?

매장은 잘 되는데, 본사 수익은 제자리

프랜차이즈 대표님이시라면 가맹점은 늘고 매출도 오르는데, 본사 수익은 그대로인 것 같다는 생각을 해보신 적이 있으실 텐데요. 분명 전체 매출은 작년보다 좋아졌는데, 로열티나 차액가맹금으로 들어오는 돈은 크게 늘지 않는 경우가 실제로도 많이 발생합니다. 원인을 하나로 딱 짚기는 어렵지만, 빠지지 않는 문제가 있다면 바로 사입이에요.

사입은 가맹점이 본사가 지정한 식자재 대신 다른 곳에서 가맹점이 임의로 물건을 사 오는 걸 말하는데요. 매장이 몇 개 안 될 때는 본사 담당자가 직접 눈으로 확인하고 관리할 수도 있겠지만, 가맹점 수가 늘어나면 이야기가 달라집니다. 특히 가맹점이 50개를 넘어가는 시점부터는, 어느 매장이 본사 지정 식자재를 안 쓰고 있는지조차 파악하기 어려워집니다.

사입이란 무엇일까?

사입은 온라인 쇼핑몰이나 동대문 의류 시장에서는 도매시장에서 상품을 직접 사 와서 되파는 걸 말합니다. 그런데 프랜차이즈 업계에서는 다른 의미로 쓰여요. 본사가 지정한 필수품목 대신, 가맹점이 임의로 다른 유통업체나 시장에서 같은 종류의 식자재를 사 오는 걸 사입이라고 부릅니다. '내가 직접 물건을 구해 온다'는 뜻은 같지만, 프랜차이즈에서 사입은 계약 위반에 해당한다는 점이 달라요.

즉 사입이 늘어난다는 건 결국 본사가 받아야 할 차액가맹금이 그만큼 새고 있다는 뜻입니다. 사입이 프랜차이즈 본사에 어떤 영향을 미치고, 본사는 어떻게 사입이 관리할 수 있을지 지금부터 마트프로가 프랜차이즈 본사 사입 관리의 모든 것을 하나씩 짚어볼게요.

프랜차이즈 성공의 핵심 ‘필수품목’

프랜차이즈 본사는 왜 필수품목을 선정할까요? 프랜차이즈 본사가 필수품목을 지정하는 이유는 사실 단순합니다. 어느 매장에서 먹어도 같은 맛, 같은 품질을 보장해야 브랜드가 유지되기 때문이에요.

커피 브랜드라면 원두가, 김치찜 브랜드라면 김치가 필수품목이 되겠죠. 이 필수품목을 본사가 직접 매입해서 가맹점에 공급하고, 그 매입가와 납품가 사이 차익이 본사의 차액가맹금이 됩니다. 로열티만으로는 본사 운영비를 감당하기 어려운 경우가 많아서 한국에서 차액가맹금은 로열티와 함께 본사의 핵심 수익 모델로 자리 잡아 왔어요.

차액가맹금이란 무엇일까?

차액가맹금은 본사가 가맹점에 필수품목을 공급할 때, 매입 가격과 납품 가격 사이에 남기는 차익을 말해요. 예를 들어 본사가 원재료를 개당 1,000원에 사 와서 가맹점에는 1,300원에 넘긴다면, 그 차이인 300원이 차액가맹금이에요. 로열티와 별도로 본사의 주요 수익원이 되는 경우가 많아서, 국내 프랜차이즈 업계에서는 중요하게 다뤄지는 개념이에요. 즉 프랜차이즈 사입이 늘면 본사의 차액가맹금이 줄어들게 됩니다.

그런데 가맹점 중 일부가 본사가 선정한 필수품목을 구매하는 대신 같은 상품을 사입하게 되면, 본사가 설계해둔 차액가맹금 수익이 발생하지 않게 됩니다. 가맹점의 매출은 전체적으로 늘어나는데 본사 수익은 크게 늘지 않는 것처럼 보이는 이유 중 하나가 바로 여기에 있죠.

가맹점이 50개를 넘는 순간부터 어려워지는 사입관리

매장이 10개 안팎일 때는 대표님이 직접 살펴보며 관리하는 것도 가능합니다. 하지만 가맹점 50개가 넘어가면 사입 관리가 불가능에 가까워집니다. 그래서 가맹점 50개를 프랜차이즈 업계에서 병목이 몰리는 지점으로 꼽기도 하는데요. 프랜차이즈 가맹점을 확장하며 오픈관리, QSCV 점검, 계약관리, 매출집계, 인력운용 같은 본사 핵심 업무 전반에서 동시다발적으로 문제가 터져 나오는 시점이 바로 이때입니다.

계약 갱신 시점, 정보공개서 제공 이력, 가맹금 수납 현황을 담당자 한 명이 기억으로 추적하는 건 매장이 50개를 넘는 순간부터 사실상 불가능해져요. 어느 매장이 차액가맹금을 제대로 내고 있는지, 어느 매장이 필수품목 대신 사입을 하고 있는지도 마찬가지입니다. 눈으로 확인하던 방식이 통하지 않는 규모가 되는 것이죠.

더 큰 문제는 성장 속도입니다. 가맹점이 20개에서 50개로 크는 데 걸린 시간보다, 50개에서 100개로 크는 속도가 더 빠른 브랜드가 많습니다. 본사 인력 충원은 이 성장 곡선을 따라가지 못하고, 결국 한 사람이 영업도 하고 계약서도 쓰고 오픈 관리도 하고 슈퍼바이징까지 나가는 상황이 돼요. 이런 상황에서 사입처럼 눈에 잘 안 띄는 문제까지 챙기는 건 사실상 우선순위에서 밀릴 수밖에 없습니다.

결국 매장 수가 늘어날수록 본사가 놓치는 차액가맹금도 함께 늘어나는 구조가 발생합니다. 문제를 인지하지 못한 채 매장 수만 늘리다 보면, 어느 순간 사입 비중이 상당히 커져 있는 걸 뒤늦게 발견하게 되기도 하죠.

가맹점에게 미치는 사입의 유혹

그렇다면 지점은 왜 사입을 하려고 할까요? 이유는 단순합니다. 바로 수익 때문이죠. 한 김밥 프랜차이즈 점주는 계약 당시 개당 11,000원이던 김 가격이 1년 3개월 만에 18,000원까지 올랐다고 말했습니다. 63%나 오른 셈이에요. 다른 품목들도 비슷한 시기에 30% 가까이 오르면서, 매출은 늘었는데도 오히려 810만원 적자를 봤다고 해요. 또 필수품목으로 지정된 제품의 가격과 시중 가격 차이도 사입의 원인이 되곤 합니다. 가령 시중에서 같은 제품이 6,000원에서 7,000원대에 거래되는데, 본사는 12,100원에 공급하는 식이에요.

이런 가격 차이를 직접 확인한 점주 입장에서는, 조금이라도 원가를 아끼기 위해 사입을 고민하게 됩니다. 그래서 최근에는 이 구조를 둘러싼 규제도 강화되고 있습니다. 공정거래위원회는 필수품목의 종류와 가격 산정 방식을 계약서에 의무적으로 기재하도록 법을 개정했고, 가격을 올릴 때도 점주와 사전 협의를 거치도록 했습니다.

가맹사업법 개정, 무엇이 달라졌을까?

2024년 7월 개정된 가맹사업법은 필수품목을 둘러싼 정보 비대칭을 줄이는 데 초점을 맞췄어요. 이전에는 본사가 필수품목의 가격을 어떻게 정하는지, 왜 그 가격인지 가맹점주에게 자세히 설명할 의무가 없었습니다. 개정 이후에는 필수품목의 종류와 가격 산정 방식, 거래조건 협의 절차를 계약서에 반드시 기재해야 하고, 필수품목을 늘리거나 공급가격을 올리는 등 점주에게 불리한 방향으로 조건을 바꿀 때는 사전에 협의를 거치도록 의무화됐어요. 본사 마음대로 가격을 올리고 통보만 하던 방식에서 설명하고 합의해야 하는 방식으로 바뀐 셈입니다.

“가맹사업법 시행령 개정안 입법예고 및 정보공개서 표준양식 고시 개정안 행정예고” @공정거래 위원회 보도자료

또 필수품목 가격 인상이나 거래 조건 변경 시 점주와의 협의를 한층 강화하는 내용을 담고 있는 2025년 말 국회 본회의를 통과한 개정안도 2026년 12월 31일 시행을 앞두고 있습니다. 공정위도 2026년 1월 정보공개서 표준양식 자체를 손보는 시행령 개정안을 내놓으며, 필수품목 관련 정보를 지금보다 더 촘촘하게 공개하는 방향으로 계속 움직이고 있어요. 프랜차이즈 가맹점과 본사가 상생하기 위한 제도적 개선은 현재 진행형입니다.

가맹점 단속이 더 큰 위기를 만들기도

이렇게 필수품목은 프랜차이즈의 정체성이자 가맹점과 본사의 성장을 위한 장치이지만, 잘 설계되지 못했을 때는 많은 부작용을 만들어냅니다. 본사 입장에서는 계약서에 사입 금지 조항과 위약금 규정을 넣어둬도 실제로 적발하는 것은 현실적으로 쉽지 않습니다. 특히 가맹점 수가 많아질수록 본사의 관리 부담은 커질 수밖에 없고, 심지어 가맹점주를 사칭하거나 서류를 위조해 정보를 빼돌리는 사례까지 나오고 있어요. 계약서 조항이 아무리 촘촘해도, 그걸 실제로 확인하고 집행할 사람과 시스템이 없으면 사실상 선언에 그치는 거죠.

사입에 대해서는 어떤 제재가 있을까?

대부분의 프랜차이즈 계약서는 사입을 '자전매입'으로 규정하고, 이를 어기면 운영 자체를 제한하거나 손해배상, 위약금을 물게 하는 조항을 두고 있어요. 문제는 이런 제재 조항이 있다고 해서 사입이 사라지지는 않는다는 점이에요. 조항은 사입이 적발됐을 때를 대비한 장치일 뿐, 애초에 사입을 막아주지는 못하거든요.

실제로 가맹점의 사입을 적발했다고 해서 무조건 강하게 단속하는 게 능사는 아니에요. 돼지고기 전문 프랜차이즈 하남돼지집의 운영사 하남에프앤비는 한 점주가 본사의 육류 공급 중단에 맞서 직접 고기를 사입하자, '사입금지 위반'을 이유로 계약을 해지했습니다. 이후 공정거래위원회는 이 과정에서 필수품목을 부당하게 지정하고 공급을 중단한 행위가 불공정하다고 판단해, 하남에프앤비에 과징금 8000만원을 부과했습니다.

규정대로만 처리하면 법적으로는 문제가 없을 거라 생각하기 쉽지만, 그 과정과 절차가 매끄럽지 못하면 오히려 공정위 제재로 이어지고 더 큰 손실로 돌아올 수 있습니다. 차액가맹금 몇 건을 지키려다, 브랜드 전체의 평판과 다른 가맹점들의 신뢰까지 잃을 수 있는 거예요. 그래서 사입 문제는 적발 이후의 대응만큼이나, 애초에 분쟁으로 번지지 않도록 미리 관리하는 방식이 중요합니다.

점주들이 215억 원을 돌려받지 못한 이유

점주들이 가맹 본사 이겼다…대법 “피자헛, 215억 돌려줘라” @중앙일보 기사

차액가맹금 갈등이 극단으로 치달으면 소송까지 이어지기도 합니다. 한국 피자헛 가맹점주들은 본사가 걷어온 차액가맹금이 부당하다며 소송을 제기했고, 6년 만에 대법원에서 점주들에게 210억원을 돌려주라는 판결을 받아냈습니다. 그러자 본사는 당장 계좌 압류 등을 피하기 위해 이 판결이 나오고 두 달 뒤 전격적으로 기업회생을 신청했습니다. 회생법원이 단 하루 만에 이를 받아들여 자산을 동결하면서 점주들은 발이 묶이게 되었습니다.

이후 대법원에서 지연이자 등을 포함해 최종 215억 원을 돌려주라는 확정 판결을 받아냈지만, 이미 진행 중인 회생 절차 때문에 정작 점주들은 돈을 제때 돌려받지 못했습니다. 소송에서 완전히 이겨도 현실적인 피해 구제는 또 다른 장벽에 부딪힐 수 있다는 걸 보여준 대표적인 사례입니다.

함께 성장할 수 있는 시스템이 필요합니다

전문가들은 이런 일이 반복되는 배경으로 한국 프랜차이즈 특유의 수익 구조를 짚습니다. 미국은 매출액 대비 로열티 중심인데 한국은 처음부터 차액가맹금 중심으로 설계됐다는 거예요. 공급을 많이 해줄수록 본사 마진이 커지는 구조다 보니, 본사와 점주가 함께 성장하기보다 한쪽이 이기면 한쪽이 지는 제로섬 게임이 되기 쉽다는 지적이 나옵니다.

지금까지 살펴본 것처럼 사입은 본사의 관리 소홀이나 점주의 일탈로만 볼 수 없는 문제입니다. 필수품목을 설계하는 방식, 매장이 늘어나는 속도, 규제와 그걸 피하려는 대응까지, 여러 층위가 얽혀서 만들어지는 구조적인 문제입니다. 그렇다고 계약서 조항을 더 촘촘하게 만들거나, 위약금을 더 세게 매기는 방식으로는 한계가 있습니다. 앞서 본 사례들이 보여주듯, 단속을 강화할수록 오히려 점주와의 관계가 틀어지고 분쟁으로 번질 위험이 커질 수 있기 때문이죠. 본사와 가맹점이 함께 성장하기 위해 필요한 건 제재가 아닌 시스템입니다.

어느 매장이 무엇을 얼마나 발주하고 있는지, 매출 대비 원가율이 정상 범위를 벗어나지 않는지를 실시간으로 확인할 수 있다면, 사입은 적발이 아니라 예방의 영역으로 옮겨갑니다. 그리고 이건 담당자 한 명의 노력이 아니라, 데이터를 자동으로

모으고 이상 신호를 알려주는 시스템이 있어야 가능한 일이에요. 차액가맹금을 지키는 것도, 결국 이 시스템에서 시작됩니다.

마트프로 로지오 AI가 이 문제를 해결합니다

마트프로의 로지오 AI는 이 고민을 해결합니다. 가맹점이 앱을 통해 필수품목을 결제하게 되니 본사는 가맹점이 무엇을 얼마나 발주하는지 실시간으로 확인할 수 있습니다. 담당자가 매장을 일일이 돌며 확인하지 않아도, 발주 데이터가 자동으로 쌓이고 한눈에 비교할 수 있죠. 그리고 설치형이 아니기 때문에 앱 로그인만 하면 별도 구축 비용 없이 어떤 가맹점도 지금 바로 시작할 수 있습니다.

로지오 AI는 발주 현황을 보여주는 것을 넘어 매장별 평균 발주량을 학습해서 AI 예측치를 만들어두고, 실제 발주량이 그 예측치에서 크게 벗어나면 알림을 보내줍니다. 매출 대비 식자재 원가 비율도 매장별로 계속 모니터링하기 때문에, 어느 매장의 원가율이 유독 낮다면 그게 사입의 신호일 수 있다는 걸 데이터로 알아챌 수 있죠. 어쩌면 로지오 AI는 본사와 가맹점이 모두 함께 성장할 수 있는 운영 시스템(OS)에 가까울지도 모르겠습니다.

가맹점 사입 관리, 지금이 가장 빠른 때입니다

필수품목과 차액가맹금은 애초에 본사와 가맹점이 함께 성장하기 위해 만들어진 구조입니다. 본사는 투명하게 근거를 설명하고, 가맹점은 그만큼 안정적인 품질과 공급을 보장받는 관계가 될 때 프랜차이즈 본사와 가맹점은 함께 성장하며 파이의 크기를 더 키울 수 있는 것이죠.

가맹점 매장이 50개를 넘기 전, 그러니까 아직 감으로 관리가 가능하다고 느껴질 때가 시스템을 갖추기 가장 좋은 시점입니다. 이미 사입이 곳곳에 퍼진 뒤에 손을 대려면 시간도 비용도 훨씬 많이 들어요. 지금 마트프로 로지오 AI 도입 문의를 남겨주시면, 우리 브랜드 상황에 맞는 발주 관리 방식을 함께 점검해드릴게요. 늦었다고 생각할 때가 가장 빠른 때가 될 거예요!